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So optimieren Anlageberater den Kundenkontakt

Anlageberater bekommen nur wenige Chancen, ihre Kunden zu überzeugen. Diese gilt es zu nutzen - Berater sollten sich zum Beispiel noch mehr als bisher um eine möglichst individuelle Ansprache und verständliche Informationsmaterialien bemühen. Das zeigt eine neue repräsentative Umfrage des Marktforschungsinstituts Forsa im Auftrag der Initiative "Investmentfonds. Nur für alle." der deutschen Fondsgesellschaften.

Erfolgreiche Berater wissen es schon lange: Jeder Kundenkontakt ist wertvoll. Denn laut Studie vereinbaren gerade mal 32 Prozent aller befragten Bundesbürger mindestens einmal im Jahr einen Termin, um sich in Finanzdingen beraten zu lassen. Trotz des Vertrauensverlustes durch die Finanzkrise sehen gleichwohl 71 Prozent in ihrem Berater nach wie vor den ersten Ansprechpartner für das Thema Geld. Damit liegen die Branchenexperten vor Freunden und Bekannten, mit denen 60 Prozent der Befragten als erstes das Gespräch suchen.

Diese Erkenntnis können sich Berater zunutze machen, indem sie sich noch stärker in die Lebenswelt der Kunden hineinversetzen. Voraussetzung dafür ist eine möglichst individuelle Ansprache, die sich klarer Worte bedient: Drei Viertel (74 Prozent) aller Befragten haben Interesse an einer auf ihre Person zugeschnittenen Beratung. 90 Prozent aller Deutschen würde eine einfache Sprache in Vertriebsmaterialien helfen, sich mehr mit dem Thema Finanzen zu beschäftigen.

Das Internet macht vor, wie es geht
Rund 58 Prozent aller Interessierten besorgen sich Infos zur Geldanlage mittlerweile online. Und 60 Prozent wünschen sich eine modernere Aufbereitung von Materialien durch optische Auflockerungen zum Beispiel mit Bildern. Für 34 Prozent würde Interaktivität einen Bonus bedeuten, der dazu führt, sich mehr mit dem Thema Geldanlage zu befassen. "Das weist auf das enorme Potenzial von passgenauem Material hin", erklärt Stefan Seip, Hauptgeschäftsführer des BVI Bundesverbands Investment und Asset Management. "Und mit gutem Material im Klartext lässt sich möglicherweise verloren gegangenes Vertrauen zurückgewinnen." Die Chancen, mit einer neuen Aufbereitung zu punkten, sind groß: Nur 4 Prozent sagen, sie hätten kein Interesse, ihr Wissen zu vertiefen. Auch die Aussagen "keine Zeit" oder "kein Geld" bejahen nur wenige (13 Prozent und 7 Prozent), wenn es darum geht, warum sie sich nicht mit Anlagen beschäftigen.

Insgesamt geben mit etwas mehr als einem Drittel (37 Prozent) zwar nur vergleichsweise wenige an, die Materialien der Institute nicht zu verstehen. Bei Produkten, deren Möglichkeiten über die des gewöhnlichen Sparkontos hinausgehen, ist dieser Wert allerdings höher: So sagen die Hälfte aller Befragten (49 Prozent), sie würden Fonds oder Aktien scheuen, weil sie zu wenig Kenntnis dieser Produkte haben.

Anleger wünschen sich Aufklärung aus der Branche
"Es ist eine Menge Aufklärungsarbeit zu tun", kommentiert Seip. "Das Thema Geldanlage muss bei vielen überhaupt erst einmal wieder auf den Tisch - und zwar klar und verständlich." Denn dass "man in Deutschland nicht gerne über Geld spricht", sehen mehr als die Hälfte der Befragten (59 Prozent) als Ursprung ihres Unwissens. Mit einem immer wieder geforderten Schulfach Finanzwissen wäre es offenbar aber nicht getan: 84 Prozent möchten das Thema "Umgang mit Geld" zwar im Lehrplan verankert sehen. Die Kompetenz liegt in den Augen der Befragten aber nicht bei den staatlichen Bildungsinstitutionen: Nur ein knappes Drittel (32 Prozent) sieht die Schule als kompetent in der Vermittlung von Finanzwissen an.

Die Anleger sind vielmehr offen für Angebote aus der Branche, sofern sie für Beratung nicht bezahlen müssen. "Die Branche sollte die gewohnten Darstellungsmöglichkeiten auf den Prüfstand stellen. Mit einfachen Rezepten wie "Bunter, lauter, schriller" ist es aber nicht getan", sagt Seip. "Die Zeit, die investiert wird, um wirklich ansprechende Kundeninformationen zu entwickeln, lohnt sich." Denkbar wären wissenschaftliche Verständlichkeitstests der Materialien, vor allem aber eine engere Zusammenarbeit von Kundenberatung und Marketing. Der Erfahrungsaustausch über eine Sprache, die wirklich beim Kunden ankommt, muss dabei am Anfang stehen. "Die Berater bekommen Feedback vom Kunden hautnah mit. Und gemeinsam entwickelte Materialien führen auch zu einer besseren Nutzung durch die Berater in der Praxis", erläutert Seip.

Quelle: Bankmagazin.de

Veröffentlicht von: TobiasH
Datum: 31.05.2011
Quelle: Bankazubis.de

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