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Bereich Mündliche Abschlussprüfung
Moderator: TobiasH
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Forenübersicht >> Mündliche Abschlussprüfung

Small Talk mit Kunden
 
Nadjeschda
Rang: Mid Cap

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Verfasst am: 18.03.2004 14:07
Hallo Leute, mal so ne Frage:

Man soll Verkaufsgespräche ja mit Small Talk einleiten, um den Kunden mit einem sofortigen Verkaufsgespräch nicht vor den Kopf zu stossen.

Und ich sehe ja auch vollkommen ein dass ich, wenn ich enen Kunden kenne, erst noch ein bißchen mit ihm schwätzen sollte.

Aber wie soll ich denn bei einem Neukunden Small Talk machen?
Außer "Haben Sie gut hergefunden?" oder "Haben Sie einen Parkplatz gefunden?" fällt mir nicht ein, und wenn der Kunde nicht gerade im Trachenlook, mit einer Angelrute oder mit Fußballschal vor mir sitzt habe ich ehrlich gesagt keinen Schimmer, wie ich mit ihm auf privater Ebene reden soll.

Das ist auch meine Panik für die mündliche: Soll ich mit den Prüfern einfach so tun als wären sie meine langjährigen Kunden, oder bekomme ich vorgegeben "Peter Müller, Eintrachtfan..."???

Oder noch schlimmer: Was mache ich wenn da steht ein Neukunde...?!
Cicek
Rang: Mid Cap

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Verfasst am: 18.03.2004 14:13
bei neukunden frägt man häufig: Sind sie neu her gezogen?

und bei der prüfung sagen dir die prüfer, dass sie dich entweder schon lange kennen oder eben noch garnicht!!

frag mal deine kollegen wie die das so machen
setzt dich einfach mal zu einem gespräch dazu
florianlessmann
Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 18.03.2004 14:14
So wie im Betrieb auch. Also, mit kemanden ins Gespräch zu kommen sollte doch wohl kein Problem sein. Das kann man auch nicht planen, muß sich einfach ergeben. Du schreibst "wenn ich einen Kunden kenne, ist es einfach..." Ja, wie willst Du ihn denn kennenlernen, wenn Du mit ihm nicht ins Gespräch kommst?
hellangel20
Rang: Blue Chip

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Verfasst am: 18.03.2004 14:19
Zur Not redest du mit dem Prüfer über‘s Wetter. Damit kannst du auch nicht auf die nase fallen.
Frag nur nie!!! wie es dem Kunden geht(vieleicht ist er ja schwer krank und weißt das nicht,oder ähnliches)und rede nie über
politik mit dem kunden. das kann ganz fürchterlich in die hose gehen.
monchichi
Rang: Start-Up

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Verfasst am: 18.03.2004 14:19
Also meiner Meinung nach ist es immer gut den Kunden zu fragen wie auf diese Bank aufmerksam geworden ist. Ich denke mir mal das sich das wirklich mit der Zeit gibt in den Smalltalk zu kommen, man muss halt nur die ,,SIGNALE" erkennen. Wenn der Kunden zum Beispiel erzählt er ist mit seiner Familie neu in die Stadt gezogen, kann man vielleicht die Frage einbringen ob er Kinder hat.
Was für weiteres Crosseling nach der Beratung sehr hilflich sein kann.
MagicMitch
Rang: Mid Cap

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Verfasst am: 18.03.2004 14:24
Also ich würde bei Neukunden immer ein "allgemeines" Thema nehmen und wenn dann in den Unterlagen irgendwelche Sachen von ihm stehen (Familie, Kredit für a Auto, usw.) Dann kann man ihn darauf ansprechen.
Cicek
Rang: Mid Cap

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Verfasst am: 18.03.2004 14:24
aber einen kunden den du länger kennst kannst du schon mal fragen wie es ihm geht!!

Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 18.03.2004 14:47
Wenn man den Kunden kennt oder dahin gehend keine Infofmationen vorliegen, tut man so, als sei das ein langjähirger Kunde und fragt einfach: "Wie war der Urlaub? Sie sind aber braun geworden!" (Natürlich nur, wenn keine Beratung über Reisezahlungmittel für eine noch bevorstehende Prüfung ansteht)

_________________________________

Lenfer, cest les autres!
(Jean-Paul Sartre)
_________________________________

Zwei Dinge sind unendlich, das Universum und die menschiche Dummheit, aber beim Universum bin ich mir noch nicht ganz sicher.
(Albert Einstein)

Muffin
Rang: Mid Cap

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Verfasst am: 18.03.2004 15:59
Also ich hatte auch immer Probleme mit dem small talk, da es einfach nicht meine Art ist sinnlos über das Wetter zu schwafeln.
In der mündlichen ist das jedoch ganz easy.
Du bekommst genau gesagt ob du den Kunden kennst und wie der so drauf ist.
Wenn da z.B steht er ist langjähriger Kunde hat Kinder und eine Bäckerei z.B. hast du wirklich genug Ansatzpunkte für small talk.
Und überhaupt ist es ja auch nur für den Einstieg.
In der mündlichen dachte ich einfach: das ist ne Prüfung und die Prüfer wollen jetzt eben small talk hören.
In der Situation macht mir das dann auch nichts aus, jedoch beim echten gespräch im Kunden sind mir so plumpe Themen eifach zu platt.

Nundenn du bekommst das schon hin

LG Muffin

Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 18.03.2004 16:21
Ich muss sagen mir fällt es leicht,aber ich bin auch der geborene dummlaller!
wenn ich einen kunden nicht kenne,dann ist meistens die erste frage wie er auf uns gekommen ist.kommt natürlich auch darauf an wie alt der kunde ist!
meistens sind die kunden mit ihrer alten bank unzufrieden und wenn du das erfährst kannst du da auch gleich vorbauen!
da ich noch keine eigenen kunden habe ist es ja nicht so dass ich danach ein gespräch führen muss,aber habt ihr schonmal einen millionen schweren kunden eine viertel stunde unterhalten?
aber es hat spaß gemacht!
in der prüfung ist vorgegeben wie lange man den kunden kennt,oder aber man kann es mit dem prüfer absprechen!

-----------------
wer sich über Fehler in Rechtschreibung oder Grammatik beschweren will soll das nur tun, hab eh keine Zeit die zu lesen und mich darauf zu konzentrieren! ;)

ironbuegeleisen
Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 23.05.2004 20:45
In den Unterlagen die Du vor der mündlichen Prüfung bekommst finden sich immer Aufhänger für einen Gesprächseinstieg!!!
Und in der Praxis läuft das sowieso nicht so steif und vorgegeben wie in der Prüfung!!!
Gecko
Rang: Mid Cap

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Verfasst am: 23.05.2004 22:26
hm also in der praxis mach ichs so dass ich mich den kunden meist kurz vorstelle....
kommt ganz gut die erzählen meist dann mehr von sich von selber...
MW1982
Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 23.05.2004 23:24
Hi,
also wir hatten die Woche Seminar zur Vorbereitung auf die mündliche.
In den Unterlagen steht immer drin, ob es ein Neukunde oder ein bekannter Kunde ist ( idR steht dann da "Ihr langjähriger Kunde Herr X" ).
Unsere Coaches haben gesagt, du kannst dann ruhig auch so tun als würdest du den schon lange kennen.
Also frag den Kunden ruhig irgendwas, z.B. "Wie war ihr Urlaub" ( es sei denn der Fall geht um Reisezahlungsmittel, siehe Chava ) oder "Wie war denn Ihre AP? Sie wollten danach doch noch mit Freunden feiern, wo waren Sie denn?"

Eigentlich geht da dann auch jeder Prüfer drauf ein und antwortet dir etwas dazu, er spielt also mit.
Es soll zwar auch solche A***löcher geben, die einen dann ins Messer laufen lassen, aber denk immer daran: kein Prüfer will dich von Anfang durchfallen lassen!
MandyN
Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 24.05.2004 10:05
Wir hatten auch mal so ein internes Training, da habe ich zu der "Kundin" nach der Begrüßung gesagt: "Sie sehen aber toll aus, waren sie im Urlaub?"

Im Feedback sagte sie mir dann, dass sie gar nicht anders konnte, als mitzuspielen und sich schnell ein Urlaubsland auszudenken ;-)

Ich hoffe, dass ich in der mündlichen einen Prüfer habe, der auch so toll mitspielt.
DZBroker
Rang: Marketmaker

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Verfasst am: 24.05.2004 10:23
Bei meiner mündl. Prüfung hatte ich die Auswahl zwischen Autofinanzierunfg und VL.
Ich hab mich für Ersteres entschieden. In den Unterlagen stand dann, "...ihr langjähriger Kunde..." Man bekommt also gesagt, ob man den Kunden kennt oder nicht.
Mein Smalltalk bestand darin, dass ich ihn gefragt habe, was er sich denn für ein auto kaufen wolle und warum (defekt, aktuelles Auto zu alt etc.). Er hat gemeint, dass er ein Kinder bekommen hätte und nun ein größeres Auto bracht. So kann man gratulieren und es entwickelt sich alles von selbst.
Aber ACHTUNG: Manche Prüfer wollen kein Smalltalk!!! Diesen solll man auf biegen und brechen auch kein Smalltalk aufdrängen! Und zulange Smalltalk ist auch nicht gut. Da lag mein Problem, ich hab mich mit dem Prüfer so gut unterhalten (und der Prüfer hat da schön mitgemacht), dass ich Punktabzüge bekommen habe...
RonjaMG
Rang: IPO

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Verfasst am: 24.05.2004 10:34
Ich mag diesen Small-Talk auch nicht so gerne, wenn er so erzwungen ist.
Bei echten Kunden gucke ich immer wie es so anläuft. Man merkt ja schnell ob der Kunde gerne was erzählt, bei manchen úfert der Small-Talk ja auch so aus das man kaum zum Verkaufsgespäch übergehen kann.
Und andere wollen nicht groß rumquatschen sondern lieber gleich über ihr Anliegen reden, da versuche ich dann natürlich gar nicht erst übers Wetter zu reden!
In der Prüfung muss man natürlich auf jeden Fall über etwas mit dem Kunden quatschen!
Ich hatte im Januar, eigentlich hat man dann ja auch genug Ansätze, zum Beispiel: Wie waren denn die Feiertage? Oder: Waren Sie im Skiurlaub?
Ich hab bei meinem "Kunden" dann einfach improvisiert. "Herr Wagner, kann das sein das ich Sie Sonntag im Park gesehen habe? Sie hatten ja einen tollen Hund dabei, ist das Ihrer?" Das ist echt gut angekommen, die Prüfer spielen dann ja auch mit, und dann kann man noch etwas über das Tier reden und schon ist die Kontaktphase vorbei!
 

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