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Private Banking: "Kooperation" heißt das Zauberwort
Private Banking und Outsourcing – wie passt das zusammen? „Gut“ – das ist die Antwort, die sich beim diesjährigen BANKMAGAZIN Private Banking Kongress (Gabler Verlag) am gestrigen Dienstag herauskristallisierte. Insbesondere Regionalbanken arbeiten zunehmend mit erfahrenen, auf die vermögende Klientel spezialisierten Dienstleistern zusammen.
Dabei achten die Genossenschaftsbanken und Sparkassen aber oft darauf, dass die direkte Beziehung zum Kunden weitergeführt wird. So entschied sich zum Beispiel die Volksbank Paderborn-Höxter-Detmold (PHD) dafür, Private-Banking-Kunden nicht komplett an das für sie zuständige genossenschaftliche Zentralinstitut WGZ abzugeben, sondern mit den Düsseldorfern eine Kooperation einzugehen. Hauptansprechpartner der Vermögenskunden bleibt die Volksbank PHD, wie Karsten Pohl, Leiter Private Banking bei dem Regionalinstitut, berichtete. „Ich glaube, es ist jetzt nicht die Zeit, dem Kunden zu sagen: „Gib mir 500.000 Euro und wir buchen das dann nach Düsseldorf““, so Pohl. Ein Vorteil bei der Vorgehensweise seines Hauses – lediglich das Portfoliomanagement ist outgesourct – sei: Der Kunde sehe, dass der Berater „alles im Griff“ hat. Unter den Private-Banking-Dienstleistern für Regionalbanken finden sich oft die Zentralinstitute der Bankengruppen wieder – also neben der WGZ Bank beispielsweise auch die DZ Bank in Frankfurt. Dick im Geschäft mit den Sparkassen ist aber zum Beispiel auch die Berenberg Bank, ein Name, hinter dem viele Kunden wohl eher die Traditionsbank selbst vermuten, weniger einen Dienstleister für die Institute mit dem roten S. Seit zehn Jahren bietet Berenberg nach Aussage von Silke Krüger, stellvertretende Direktorin Private Banking, den Sparkassen Unterstützung bei der Betreuung ihrer Vermögenskunden an. Dieser Geschäftszweig sei eher „durch Zufall“ entstanden. Mittlerweile sind die Hamburger Kooperationspartner für über 100 Sparkassen, verwalten in diesem Rahmen rund 3.000 Kunden und 1,4 Milliarden Euro liquide Vermögenswerte. „Wir haben sehr stark davon profitiert, dass Sparkassen miteinander sprechen“, erklärte Krüger. Vom Abwerben der Sparkassen-Kunden lässt Berenberg Krüger zufolge die Finger: Damit würde sich ihr Institut das Kooperationsgeschäft kaputt machen.
Preiskampf? Lieber nicht!
Einigkeit herrschte bei den Kongress-Referenten und -Teilnehmern auch bei der Frage „Preiskampf ja oder nein?“. „Wir streben nicht den Preiskampf an – wir wollen nicht der billige Jakob sein, sondern Qualitätsanbieter in der Region“, sagte Pohl von der Volksbank PHD. Die Taunus Sparkasse hat – mit externer Unterstützung, wie Vorstandsmitglied Axel Warnecke erläuterte – 35 Qualitätssätze entwickelt. Er hält vor allem die emotionale Bindung der Private-Banking-Kunden für einen wichtigen Faktor: Die Begeisterung des Kunden müsse über die Beratung hinausgehen. Nähe und Erreichbarkeit dürften deshalb nicht ein bloßes Lippenbekenntnis sein. Überdies setzt die Taunus Sparkasse in Sachen Kundenbindung auf Maßnahmen wie einen Kundenbeirat für Beteiligungen, so genannte Kundenfokusgruppen, in deren Rahmen 2010 über 20 Interviewgruppen zu fünf Qualitätsdimensionen befragt wurden (BANKMAGAZIN berichtete), eine Stiftergemeinschaft, Hilfe beim Netzwerken, eine eigene Betreuerin für die junge Private-Banking-Klientel ab 16 Jahren sowie Kundenveranstaltungen.
Marcus Vitt, Vorstandssprecher von Donner & Reuschel, hält dagegen nicht allzu viel von Kundenveranstaltungen, zumindest von den im Private Banking üblichen Events. Sein Haus ermöglicht seinen Kunden lieber beim „Tag der offenen Bank“ einen Blick hinter die Kulissen. Neben einem Kunden- leistet sich Donner & Reuschel auch einen Nichtkundenbeirat. Besonders wichtig ist aber in Vitts Augen die Beratung selbst: „Zeit ist für den Kunden die größte Wertschätzung, die Sie ihm bieten können.“ Ebenfalls essenziell für Vitt: begeisterte Mitarbeiter. „Bringen Sie Leidenschaft da rein“, forderte er. Es sei ein „Skandal“, dass Berater in Banken nur noch Produkte über Kunden ausschütteten, die die Vertriebssteuerer ausgesucht haben. Zwar gebe es in seinem Haus auch eine Produktvorauswahl, aber ein Produktverkauf, wie er derzeit stark in der Kritik steht, gebe es bei Donner & Reuschel nicht.
Finanzvermittler-Aufsicht bei Gewerbeämtern wohl nur Übergangslösung
Qualitäts- oder Preisführerschaft – vor dieser Frage stehen Kreditinstitute laut Dr. Ralph Jakob, eine Kombination aus beidem funktioniere nicht. Wobei das Pendel im Private Banking nach Ansicht des wissenschaftlichen Direktors an der EBS Business School zugunsten der Qualität ausschlägt: Die Preiszugeständnisse in der Vermögensverwaltungen sei „nicht die optimale Dimension, in der Wettbewerb ausgetragen wird“. Die Margenzugeständnisse, die die Finanzbranche gemacht habe, seien nachhaltig wohl nicht möglich. Was die Wettbewerber der Banken um Kunden angeht, progonostizierte Jakob, dass es sich beim Verbleiben der Finanzvermittler-Aufsicht bei den Gewerbeämtern um eine "Übergangslösung" handele.
Quelle: Bankmagazin.de
Veröffentlicht von: TobiasH
Datum: 21.09.2011
Quelle: Bankazubis.de
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